Hầu hết các công ty đều muốn tăng trưởng vững chắc ở một nhịp độ hơn là tăng trưởng đột biến trong một năm và ngừng tăng trưởng trong những năm sau đó. Có người nói rằng với tôi rằng năm ngoái IBM phải trả 12 triệu đô-la lệ phí pháp lý cho một công ty luật sư. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?
Nếu bạn ở trong tình huống phải lựa chọn giữa việc nên đóng kịch hay nên là chính mình, hãy chọn vế sau. Một năm sau, Jacklin đoạt giải mở rộng của Mỹ và giá trị hợp đồng của anh ta tăng gấp ba. Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng.
Sau này, tôi nói chuyện này với Lew Wasserman ‒ chủ tịch của MCA và là một trong những cố vấn kinh doanh đầu tiên của tôi. Mọi người thường mặc định tổng thống Mỹ tương lai phải là người có những phẩm chất mẫu mực, còn tay golf chỉ là kẻ bịp bợm. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng.
Và ông ta đã làm như vậy. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ. Chúng tôi đã có nhiều buổi ăn trưa kéo dài đến gần tối.
Nếu hai bên đều nhận thấy mình có lợi từ hợp đồng đó thường là giai đoạn đầu của cuộc đàm phán thì ngoại trừ những hoàn cảnh không thấy trước được, nếu không, hãy hủy bỏ hợp đồng đó. Nhiều năm sau, ông cho tôi biết chính cuộc gặp gỡ trên là một trong những lý do chính khiến ông nhận lời về làm việc cho công ty của chúng tôi. Hãy ghi lại những cảm nghĩ thật sự của bạn và nếu những cảm nghĩ đó là bực dọc, bối rối hoặc tức giận, hãy xem xét và thay đổi chúng thay vì coi như chúng không tồn tại.
Còn những kẻ vận xui sẽ không nhận biết được cơ hội dù nó có nằm ngay trước mắt. Nếu nghi ngờ ai đó không trung thực, tôi sẽ yêu cầu anh ta gửi một hoặc hai bản báo cáo công tác phí. Tôi thích việc đàm phán các hợp đồng, không thích soạn thảo chúng, và một mức lương ổn định không đủ sức giữ chân tôi ở lại văn phòng luật.
Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng. Trên con đường đi xuống, bạn sẽ gặp một nhóm người hoàn toàn khác. Tôi không nghĩ bạn phải chơi trò chính trị để thăng tiến.
Do đó, hãy tìm hiểu để có được các thương vụ. Khi chúng tôi gặp lại để hoàn tất thương vụ này, tôi dẫn theo một viên quản lý cấp cao, còn ông kia đem theo một nhân viên phòng kinh doanh. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách gây ảnh hưởng với bên kia.
Đây là câu hỏi quan trọng bạn phải tự đặt ra cho bản thân trước khi bắt đầu cuộc đàm phán. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Những người không có khả năng quản lý thời gian của mình dường như đều không muốn thực tế và thường làm những chuyện bất thường để tạo ra những tình huống ngoài khả năng kiểm soát.
Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn. Chỉ có một triết lý quản lý có hiệu quả là nhìn nhận rằng không có một triết lý nào có hiệu quả: Hãy linh hoạt và nhất quán. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một.