Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán Báo cáo công tác phí phản ánh sự thật. Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên.
Trong nhiều trường hợp, nếu anh ta nhờ người giúp hoặc biết sử dụng nguồn năng lực sẵn có, có lẽ cả anh ta và công ty đều đạt được nhiều lợi ích hơn. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng. Cách đây 20 năm, tôi gặp người quản lý bộ phận thời trang của mình.
Điều đó có thể khiến đối tác phải xem xét kỹ lưỡng hơn vị trí của mình, đồng thời cũng khiến phản hồi của bạn trở nên dễ chịu hơn, và họ sẽ tiếp tục nói nhiều hơn. Nếu bạn có thể nhận được những câu trả lời đầy đủ chi tiết, điều đó có nghĩa là khách hàng đã tự cam kết những thỏa thuận với bạn nhưng không ý thức được điều đó. Thứ hai là khả năng đạt đỉnh cao trong khi thi tài, tự đưa mình đến với các giải đấu cao hơn.
Nhưng một công ty hoàn toàn mới đưa ra một kế hoạch năm năm vĩ đại ngay cả trước khi kiếm được đồng đô-la đầu tiên thật hoang đường. Tôi luôn tin rằng việc nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề hoặc chấm dứt một cuộc điện thoại không hề khó. Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà.
Tôi thích trao đổi thông tin với một người nào đó trên hành lang hoặc qua điện thoại hơn là thu xếp những cuộc hẹn chính thức. Bộ phận quảng cáo của họ không có đủ khả năng đưa ra các ý tưởng thông minh trong lĩnh vực này; bộ phận quan hệ công chúng thì không đưa ra được một chỉ dẫn hữu ích nào. Khi anh ta đi vắng, chúng tôi thay khóa, di chuyển hồ sơ và các tài liệu liên quan.
Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng. Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước.
Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi. Ta tự vấn năng lực bán hàng của mình. Hãy cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng tất cả các cuộc họp được tổ chức nhiều hơn một lần một tháng.
Nếu không biết tất cả các dữ kiện liên quan đến một tình huống thì bạn sẽ rơi vào thế bất lợi. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn. Khi chúng tôi triển khai xong một chương trình mà dường như ai cũng hài lòng thì các cơ quan này vì không khởi xướng nó lại cảm thấy bắt buộc phải phá hủy nó đi.
(Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng. Thông tin bằng giấy tờ có thể phát sinh nhiều vấn đề. Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước.
Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình.