Người đó biết câu trả lời bạn muốn nghe và sẽ cho bạn câu trả lời ấy dù người đó có tin hay không. Nếu người đó nói nhanh thì bạn cũng nên nói nhanh. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn.
Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Nếu trong các cuộc đàm thoại tình cờ bạn nghĩ có người đang nói dối bạn, nhưng biện pháp thẩm vấn chính thức không có tác dụng thì sao? Chương này cung cấp những kỹ thuật tinh vi giúp bạn thu thập thông tin mà không quá lộ liễu. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý.
ông đã chiếm được niềm tin của họ. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Giả sử bạn là một nhà sản xuất chương trình giao lưu truyền hình và bạn muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời.
Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Đến lúc này, anh ta mới cho bạn xem sản phẩm Supreme Deluxe. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em.
Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung.
Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ. Nhưng tôi không biết xinh đẹp như thế kia, liệu chị có giọng hót tuyệt vời tương xứng không nhỉ?” Quạ tin vào những lời của cáo bèn há mỏ để kêu một tiếng “Quạ!” thật to. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác.
Ví dụ 2: “Chúng tôi cung cấp sự bảo đảm tốt nhất trong lĩnh vực này. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười.
Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn. Tuy nhiên, nếu bạn nói… Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình.
Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Chương 1 liệt kê 46 manh mối, biểu hiện của sự lừa dối, được chia thành bảy mục.
Quy trình rất đơn giản. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta.