Chính vì điều này, giờ đây, tôi cảm thấy việc bán công ty dễ dàng hơn là bán chính bản thân tôi. Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc. Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn.
Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài. Về lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn tăng gấp đôi lợi nhuận trong một năm. Ngay cả ở những công ty mà chức vụ được ban phát xứng đáng, luôn có một thời gian theo sau: người sắp lên chức, người sắp xuống chức và người sắp ra đi.
Tuy nhiên, chúng tôi đã chống lại, và tiếp tục chống lại sức ép phải tăng trưởng nhanh. Việc nhận thức được mình có khả năng hoạt động trong ngành doanh nghiệp nào rất quan trọng. Nếu bạn không nắm bắt thời cơ ngay lập tức thì nó sẽ không bao giờ trở lại.
Nó có thể mở ra các giải pháp mà khi bắt đầu đàm phán, bạn chưa dự kiến đến (thay vì mua nhà của bạn, tôi sẽ thuê nó trong 99 năm). Giả sử cùng điều kiện và khả năng, tại sao lại có người tiến thẳng lên vị trí cao, trong khi người khác cứ giậm chân tại chỗ ở vị trí quản lý cấp trung? Tôi cho rằng câu trả lời nằm ở chỗ phải hiểu rõ sự khác nhau giữa khả năng và hiệu quả, mà hiệu quả chính là việc sử dụng khả năng để đạt được một số mục đích và kết quả nhất định. Ngược lại, khi Ben Crenshaw chuyển sang thi đấu cho giải golf nhà nghề, tôi cảm thấy anh ta tạo được một hình ảnh có sức lôi cuốn mạnh mẽ trong giới thể thao nhà nghề.
Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Ví dụ, khi đặt vé máy bay quốc tế, tôi luôn tìm hiểu rõ từng hãng máy bay, như Qantas đi Australia và Cathay Pacific đi châu Á, và đặt phiếu ưu tiên lên hành lý hạng nhất. Điều khôi hài là một công ty lớn mạnh đạt được động lực bằng cách đẩy lùi luồng động lực đang tồn tại.
Các giám đốc điều hành và các nhà quản lý thường bị cô lập với những gì đang diễn ra ngay tại công ty của họ. Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ. Đôi mắt sẽ nói cho bạn biết mọi người đang thật sự nghĩ gì, ngay cả khi các tín hiệu còn lại đều chỉ đi hướng khác.
Chúng tôi cũng thường bị buộc tội là đã tạo ra mâu thuẫn quyền lợi. Nếu ngay sau khi đưa ra quyết định mà bạn đã cảm thấy hoang mang, thì hầu như đó là một quyết định không tốt, không phải vì nó là một quyết định sai, mà là vì bạn đã phá bỏ cơ hội thành công của nó. Những người không thật sự tin tưởng vào khả năng bản thân thường rất sợ nhận lỗi.
Tìm xem vấn đề của công ty là gì, rồi cho họ thấy bạn và họ có thể chung sức như thế nào để giải quyết vấn đề đó. Chúng tôi từng áp dụng hiệu quả phương pháp này vào công ty của mình. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh.
Kỹ thuật này rất hữu hiệu đối với chúng tôi trong quá trình bán hàng, đặc biệt khi kết hợp cùng một sự kiện đặc biệt nào đó, ví dụ như sự kiện trao giải Nobel và tận dụng uy tín của các sự kiện này. Tôi luôn tìm ra những cách làm tắt hiệu quả nhất để giảm bớt thời gian cho các hoạt động. Do đó, cần phải loại bỏ những luật lệ cũ và không còn phù hợp.
Vài tuần sau, tôi liên hệ với người ông ta giới thiệu. Tất cả các bên liên quan đều muốn thực hiện thương vụ này nhưng đều chưa xác định được chính xác những hành động liên kết cần thiết giữa các bên nghĩa là ai sẽ làm gì và với giá bao nhiêu. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta.