Nhưng khi Goodfather sắp rời khỏi phòng, ông quay sang một vị ủy viên quản trị và nói: Về chuyện mấy chậu cây cảnh… Người ta đã thuê ông! Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó. Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn.
Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều. Một là, nó giúp bạn tìm ra những phương pháp tiếp cận tổng thể tốt nhất. Tuy nhiên, cũng có một số người lại không bao giờ thực hiện những hành động như thế này.
Tôi luôn cho rằng những giây phút đầu tiên của một cuộc họp từ khi chào hỏi cho đến khi thật sự làm việc đều rất quan trọng đối với nội dung cuộc họp và có tính quyết định đối với kết quả cuộc họp. Nếu tình thế không đòi hỏi chiến lược thời điểm và chúng ta không thể vận dụng thời gian sao cho có lợi nhất, chúng ta có thể gọi điện thoại trở lại ngay lập tức. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó.
Hai sự việc trên riêng rẽ nhưng lại có liên hệ với nhau và điều đó giúp chúng tôi sắp xếp cách tiếp cận. Một khi đã nắm rõ các dữ kiện và đối thủ, đồng thời phân tích mọi khả năng, bạn có thể bắt đầu nhận định tình hình. Ông ta bắt đầu nói và nói liên tục trong 20 phút (tôi có thể thấy luật sư của ông ta nhăn mặt nhiều lần).
Bạn cần phải tạo ra hàng rào bảo vệ chính mình, nhưng khi nhân viên của bạn cảm thấy quá an toàn trong hàng rào đó hay quá tự mãn vì thành công của mình, thì đó là lúc bạn đang gặp nguy hiểm. Và sẽ tồi tệ hơn nữa nếu người ta phải nhận một cuộc điện thoại khác và bạn sẽ gác máy mà chưa nói được những điều cần nói. Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày.
Tôi muốn giải phóng đầu óc khỏi những ý nghĩ hay quyết định liên quan đến công việc. Công việc dường như cứ thế tiến triển, và làm việc trong điều kiện lộn xộn, tổ chức kém có lẽ lại làm tăng thêm sự hào hứng. Hầu hết những người muốn gây dựng một doanh nghiệp mới đều luôn tự nhủ rằng mình cần phải chờ cho đến khi để dành đủ tiền.
Điều hành công ty là quá trình liên tục phá vỡ các hệ thống và thách thức các phản ứng có điều kiện, đi ngược lại với xu hướng. John Kennedy hiểu rất rõ điều này. Đừng giải quyết vấn đề qua những con số đơn độc.
Tuy nhiên, hãy thử bàn lại với tôi sau năm năm nữa. Và những quyết định tốt nhất để thực hiện việc này không phải luôn là những quyết định công bằng và được lòng nhất. Điều đáng ngạc nhiên là rất nhiều người không xét đến sự quan trọng của lưu lượng tiền mặt khi hoạch định năm đầu tiên.
Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Đi thẳng vào vấn đề. Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%.
Điều này có nghĩa là hầu như những người có khả năng tính toán thời gian thiên bẩm thường là những người nhạy bén với bản thân, khách hàng và với hoàn cảnh bán hàng. Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người.