Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp. Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bằng câu gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?” Bài kiểm tra này gồm mười dấu mực đối xứng song phương, mỗi dấu trên một tấm thẻ riêng biệt.
Và dù bạn có muốn hay không thì bạn vẫn đang ở trong cuộc chơi. Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi. Trong trường hợp này, “nịnh bợ sẽ không đưa bạn tới đâu cả” đúng là sự thật đấy.
Không như những rào cản bên trong, do chính chúng ta tự tạo ra, những rào cản bên ngoài nhằm vào chúng ta. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa.
Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm. Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm? Nếu bạn đoán là Mike, bạn đã đúng. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn.
Nếu bạn đối đầu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ].
Nhưng không phải thế. Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm. Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng.
Những lời nói dối có thể vô hại nhưng cũng có thể làm chao đảo cuộc sống của một cá nhân hay hoạt động của một tổ chức. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Việc này cần thời gian.
Nếu người đó có một cử chỉ bằng tay, sau một lúc, bạn cũng ngẫu nhiên làm động tác tương tự. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Nếu bạn được đưa tới bệnh viện với cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm.
Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi.
Người ta tiêu hàng triệu bạc gọi đến các dịch vụ điện thoại để nghe thông báo về số xổ số may mắn của mình. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người.