Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thẳng và không có sự chuyển động nào trong mắt hoặc trên trán. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập.
Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Mẹ muốn có thể tin con.
Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa. “Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm. Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh.
Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. Hãy đáp lại, đại loại như thế này: “Tôi nghe nói mẫu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?” hoặc: “Tôi nghe nói năm sau người ta sẽ nâng giá mẫu xe này.
Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình. Người đó biết bạn sẽ hỏi họ. Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây.
Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bằng một câu trả lời làm cho câu hỏi không còn thuộc về ai và áp dụng được cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Những mệnh lệnh kèm theo chỉ là những mệnh lệnh được gắn vào một câu nói. Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói: “Tôi phải xem xét chuyện đó đã” hoặc: “Tôi phải nói chuyện với bà xã đã.
Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm.
Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát. Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả.
Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.