Bạn biết không, Arthur Godfrey đã khuyên tôi chỉ duy nhất mấy chữ: Tự nhiên mà nói!. Thái độ đứng đắn, chững chạc cũng là một yếu tố quan trọng không kém. Nếu bạn quen thân với gia quyến thì hãy gợi lại những điều vui vẻ: Anh có nhớ Fritz kể chuyện hài làm bạn bè thích như thế nào không? Những chuyện cậu ấy kể là những chuyện khôi hài nhất mà tôi từng được nghe.
Những câu hỏi như vậy có hai mục đích: giúp cho các bạn làm quen với nhau, hiểu biết về nhau rõ hơn so với những lời giới thiệu sơ lược ban đầu; và đây cũng là dịp để đo thử kiến thức của đối phương, bạn sẽ bắt đầu biết họ thuộc trình độ nào, có quan tâm thời sự hay không… Tôi không ngại hỏi những câu táo bạo, những câu hỏi làm khán giả của tôi phải tò mò. Một người nói rằng sẽ sử dụng phép tàng hình để làm việc thiện giúp người.
Tôi đã có trong tay đoạn nhạc dạo đầu cho buổi phát thanh đầu tiên: Swingin Down the Lan của Les Elgart. Cậu bé Jack ngày nào đã thành công nhờ biết mình đang bán cái gì, và cả cách kết thúc việc chào mời hết sức khôn ngoan: Ông muốn đặt những quyển sách này ở đâu, thưa ông? Lần nọ trên radio, tôi hỏi một khách mời rằng: Ông có mấy con rồi?.
Vậy tại sao chúng ta lại để phát ra những từ này? Chúng giống như cây nạng mà bạn phải dựa vào vì sợ mình đi khập khiễng. Tôi sẽ kể cho các bạn nghe câu chuyện của Jack Kent Cooke, một trong những tỉ phú Mỹ, hy vọng bạn sẽ học hỏi được một vài điều lý thú trong bí quyết làm giàu của ông. (Cũng không ai nói rằng họ sẽ kể một câu chuyện vui lớn!).
Trừ khi sai lầm quá khủng khiếp không thể tha thứ được, hoặc ông chủ của bạn là người quá cố chấp. Tôi nghĩ phong cách nói của tôi có nét tương đồng với phong cách của Cavett. Cuộc đàm phán của Herb thành công! Thật không thể ngờ một cậu học trò mười ba tuổi lại có thể lập luận đến thế! Thầy Cohen vừa lau mồ hôi trán vừa gật đầu đồng ý quên đi mọi việc.
Khi Thế vận hội mùa đông năm 1994 đang diễn ra, đi đâu người ta cũng xôn xao bàn tán về cặp vận động viên Tonya Harding-Nancy Kerrigan. Tôi khởi động xe, trong lòng thấy hơi sợ và mồ hôi bắt đầu tuôn ra. - Chào anh, xin anh cho biết lý do vì sao anh đã tình nguyện trở thành một phi công?
Ngay lập tức, Shirley nhận ra lý do: khán giả không biết anh cũng là một người Do Thái. Tôi sẽ không nói về truyền hình và tôi cũng sẽ không nói về thu nhập của các ngành thể thao này nọ. Bất cứ khi nào phải đàm phán việc gì, hãy nhớ đến phong thái cứng cỏi của Herb Cohen, và chắc chắn bạn sẽ thành công hơn nữa nếu tập nói theo ngôn ngữ của Bob Woolf.
Jack hiểu ra rằng, muốn bán được hàng thì trước hết phải biết chào mời sao cho thuyết phục, muốn chào mời thuyết phục, thì phải nắm vững trong lòng bàn tay tính chất của món hàng. Vị khách té cái rầm ngay giữa phòng thu, bởi ông là một linh mục Catholic. Trái lại, một chủ tọa mà nói dông dài, hoặc để cho ai đó nói dông dài thì sẽ thất bại ngay.
Xin thưa, tôi chẳng có tà thuật gì cả ngoài những bí quyết nho nhỏ. Nguy thật! Bạn có nghĩ rằng chúng ta cũng cần có trách nhiệm về điều này không? Trời ạ, văn phong thẳng thắn kết hợp với vài ly rượu thì điều gì sẽ xảy ra đây? Người say thì nào có điều khiển được lời nói của mình… Tôi lo chương trình sẽ bị thất bại.
Giả dụ như trên tường có treo một tấm hình chụp gia chủ đang đứng ở Quảng Trường Đỏ chẳng hạn, hãy hỏi về chuyến đi Nga của họ. Có điều, tất cả chúng tôi đều phải bật cười. Lúc bấy giờ, thượng nghị sĩ Estes Kefauver là chủ tọa của cuộc hội thảo bàn về chính sách độc quyền và chống độc quyền.