Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Anh muốn làm những gì tốt nhất cho mình và điều đó sẽ là (cho tôi biết những gì đã xảy ra).
Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình. Bạn sẽ nói gì đó kiểu như: “Anh cũng nghĩ em đã làm vậy, vì thế em cần chấm dứt. Hãy bảo đảm rằng người đó được cấp phép, có bảo hiểm và đăng ký làm công việc đó.
Viên đạn bạc này chính là chỉ trích. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá. Từ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên, chúng ta đều dựa vào những người làm chuyên ngành để xác định tính trung thực và công bằng của họ.
Rất đơn giản, lý thuyết của bài kiểm tra là cách đối tượng đó diễn giải các hình sẽ cho biết những tư duy vô thức hoặc thăng hoa của họ. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình.
Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó. Ngẫu nhiên đề cập đến vấn đề bằng cách này sẽ giúp hiểu rõ đối tượng có lỗi hay không.
Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa. Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. “Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm.
Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bằng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kẻ ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực. Phương án này kết hợp một số nguyên tắc tâm lý và tạo ra những kết quả thật sự đáng chú ý.
Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng. Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ.
Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Bạn cho phép người đó trả lời với sự “lựa chọn dễ dàng nhất. Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên.