Đây cũng chính là cách thức làm ăn của những tay thầy bói chuyên nghiệp. Chúng tôi đã có một tổ chức tốt, những người phù hợp và chúng tôi biết mình tìm kiếm điều gì. Trong kinh doanh, hầu hết mọi người đều thích làm việc với những người có cá tính mạnh mẽ.
Nguy cơ của Đánh vố lớn đối với một doanh nghiệp đã phát triển và ổn định cũng giống như nguy cơ tăng trưởng quá nhanh đối với một doanh nghiệp mới thành lập. Giải pháp của chúng tôi là chia công ty thành 12 công ty nhỏ, mỗi công ty hoạt động như một đơn vị riêng biệt, nhưng đều phải có trách nhiệm với các công ty khác trong nhóm và với toàn nhóm. Tuy nhiên, cũng có những nhân viên khiến tôi phải mất cả tuần để thảo luận, họ thường có xu hướng biến những lời lẽ đơn giản nhất thành sự khởi đầu của một cuộc đối thoại bất tận.
Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Một lần Doug được mời đi thi đấu ở Canada. Đảm bảo thực hiện tính toán thời gian có vai trò rất quan trọng trong việc đàm phán một hợp đồng.
Việc leo lên nấc thang sự nghiệp là một trò chơi? Đúng vậy, thực tế đó là nhiều trò chơi diễn ra cùng một lúc. Một phần quan trọng trong việc hiểu sản phẩm của mình là biết tất cả những lý do khiến khách hàng không muốn mua. Chắc chắn nó sẽ khiến mọi người để ý, bởi họ sẽ thắc mắc: Làm thế nào anh ta biết được điều đó? và chứng tỏ rằng bạn đã dành thời gian chuẩn bị.
Tôi nhận ra rằng bản chất công việc của tôi cũng thay đổi và có khả năng còn thay đổi mạnh hơn nữa. Nếu anh làm thế này và chúng tôi làm như thế kia, chúng ta sẽ tính giá là bao nhiêu? Giả sử chúng tôi cho thêm vào cái này và cộng thêm cái kia? Giả sử nếu anh phải đưa ra một mức giá cho nó. Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị.
Anh không thể đi lên cũng không thể đi ngang. Tại văn phòng của mình, bạn có thể kiểm soát cuộc họp. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng.
Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy. May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế.
Và tôi tin rằng tình hình này cũng xảy ra ở những công ty chưa được phân chia các bộ phận rõ ràng và vẫn được điều khiển bởi một ông chủ. Song nếu có bất cứ dữ kiện hay cơ sở nào để so sánh, hãy tận dụng và kiểm định xem nó có thể là một bằng chứng giúp bạn suy đoán hay không. Cuối cùng, Pepsi hiểu được điều gợi ý này và chuyển hướng tập trung nhấn mạnh Pepsi và Burger King là bạn chí cốt, anh này sát cánh anh kia.
Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo. Thực tế, đa phần các vị chủ tịch và CEO tôi có quan hệ đều biết khi nào nên nói những câu này và nói thế nào. Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn.
Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó. Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Khi một người trong số những vận động viên đó nổi lên, chúng tôi sẽ theo đuổi họ và chắc chắn sẽ ký được hợp đồng với họ.