Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó.
Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. “Tôi lấy làm tiếc nếu câu nói dở dang của tôi xen vào phần mở đầu của anh. Màu đỏ anh đào – màu đang ăn khách nhất trong dịp này theo lời người bán xe hơi – đột nhiên trở thành một thứ bạn dứt khoát phải có.
“Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Đó là chuyện “Cáo và quạ.
Nhưng tôi không biết xinh đẹp như thế kia, liệu chị có giọng hót tuyệt vời tương xứng không nhỉ?” Quạ tin vào những lời của cáo bèn há mỏ để kêu một tiếng “Quạ!” thật to. Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Bạn có thể tự hỏi tại sao một người thông minh và có nhận thức lại tham gia vào một giáo phái – nơi các thành viên từ bỏ gia đình, bạn bè, tài sản, và trong một số trường hợp rất xấu, cả mạng sống của họ.
Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi.
Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói.
Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. ” Và chúng đều đi đến một kết cục mà bạn có thể dự đoán được.
Khi bạn nói nó đắt tiền, cô ấy sẽ nói về chất lượng. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp.
Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì. Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn.