Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá. Nếu một người quản lý của chúng tôi kể với Chris Evert Lloyd về mọi thứ mà đối thủ Martina Navratilova dự định làm, thì làm sao Chris lại không khỏi hoài nghi: Anh ta sẽ kể gì về mình với Martina? Ông là người trồng cây cảnh và chăm sóc các chậu cảnh tại văn phòng của một số công ty ở Cleveland, trong đó có hãng Jones and Laughlin.
Tôi từng làm việc với một viên chức thể thao của Anh, ông ta là một người rất chậm chạp. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này. Trên thực tế, chúng ta có thể dễ dàng kiểm soát thời gian của một cuộc họp nội bộ hơn là một cuộc họp bên ngoài công ty.
Trong nhiều trường hợp, phương thức bán hàng tốt nhất là bày sản phẩm cho khách hàng tiềm năng xem và để sản phẩm tự trình bày. Những người sẵn sàng giúp đỡ người khác không mắc chứng bệnh đa nghi đầy khổ sở của anh chàng thích làm việc đơn thương độc mã. Trước khi sa thải một nhân viên trung thành, bạn cần phải tính hết những khả năng khác ‒ chuyển họ sang làm những công việc phụ, tạo một việc mới phù hợp với khả năng của họ, hoặc tạo ra sự sa thải được ngụy trang khéo léo.
Trên con đường đi xuống, bạn sẽ gặp một nhóm người hoàn toàn khác. Nhiều người bán hàng thường nhanh chóng bác bỏ một ý tưởng tốt chỉ vì họ tính toán thời gian sai. Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác.
Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ. Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn. Vì vậy, hãy trở thành người hài hước.
Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn. Hãy xử lý các yếu tố làm gián đoạn công việc. Mà trên thực tế, cạnh tranh trong kinh doanh là quá trình liên tục và bền bỉ.
Điều này lại làm cho việc thông hiểu khả năng tiếp thị càng có giá trị hơn; và đối với tôi đó là khía cạnh sâu sắc và cơ bản của việc tiếp thị. Bất kỳ ai cũng có thể đoán được tính cách của người khác, điều quan trọng là phải nắm bắt những dấu hiệu thể hiện thông qua hành động của họ. Ông ta biết rằng ngay bây giờ ông ta có thể mất năm giờ nhưng ông ta có thể tiết kiệm được hàng trăm giờ trong tương lai.
Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian. Đừng giúp họ thoát ra khỏi tình trạng đó và nếu họ có hỏi gì, hãy chỉ nên trả lời ậm ừ.
Trạm cuối cùng của Tudela là Philadelphia. Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia. Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn.
Khi tôi hỏi một người nào đó thời gian ông ta muốn tôi liên lạc và ông ta nói vào lúc 10 giờ 30 ngày thứ tư tuần tới, tôi sẽ ghi tên người đó và số điện thoại của ông ta vào tờ giấy dành cho thứ tư tới. Hãy để nhân viên bộ phận khác thấy bạn muốn làm việc với họ, thay vì thể hiện thái độ họ phải làm việc cho bạn. Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết.