Kiếm một công việc khác sẽ rất khó khăn cho anh. Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần. Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế.
Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng.
Dưới đây là một phương pháp tuyệt vời để nhận biết những cảm xúc thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào. Những người thiếu giá trị bản thân không đủ khả năng đặt vấn đề về sự đánh giá, giá trị hoặc tri thức của mình. Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào.
Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi. Nếu người đó cảm thấy cần nói với bạn rằng mình trung thực và bạn sắp được nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc rằng bạn sẽ không nhận được điều đó.
Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp.
Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Nếu anh có bất kỳ vấn đề gì, anh sẽ phải gặp tôi. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm.
Hơn nữa, anh ta có thể bào chữa cho việc không biết gì và nói rằng ở đó thật sự rất nóng. “Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa.
Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. “Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy. “Tôi không muốn nói về chuyện này,” chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.
Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói. Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn.