Mỗi năm tôi thường đi công tác rất nhiều lần, do vậy, tôi biết khá rõ chi phí của các chuyến đi. Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn. Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất.
Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều. Tính toán thời gian không phải là mệnh lệnh hay là quy luật có thể được áp dụng cho mọi trường hợp, mà là nhận thức. Nhân viên thường có xu hướng làm việc theo cách thức của lãnh đạo và một trong những cách thức dễ học theo nhất đó là cách trao đổi thông tin.
Nhưng đó là tầm nhìn rất thiển cận. Nhân viên của tôi thường phàn nàn trước các quyết định của tôi vì dường như nó thiếu hợp lý hoặc vi phạm đến những quy định về cách thức hoạt động của công ty. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.
Chọn lựa hiển nhiên nhất của chúng tôi lúc đó là một trong ba môn thể thao đồng đội lớn: bóng đá, bóng chày và bóng rổ (lúc đó quần vợt vẫn còn là môn thể thao không chuyên). Điều này đúng, nó chính là phương pháp của tôi. Không hẳn lúc nào tôi cũng có thể làm vậy, song tôi đã rèn luyện cách ứng phó với nó.
Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực. Nếu bạn làm cho đồng nghiệp ngang cấp xa lánh, có lẽ bạn sẽ không cần phải tìm kẻ thù nào khác trong công ty nữa. Nếu bạn không thích những gì họ nói, hãy tìm cách đưa ra một câu hỏi, ngay cả nếu câu đó chỉ là: Tại sao anh lại nói như vậy?
Bạn có thể dễ dàng nói: Trước đây, cách này vẫn có hiệu quả, Trước đây, chúng tôi vẫn làm như thế hoặc đóng kín tư tưởng và tự động bác bỏ những phương pháp mới. Do đó, khi gặp sếp của ông ta, vị chủ tịch, tôi đã đoán trước được tính cách của ông này một nhà lãnh đạo chuyên quyền, độc đoán. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng.
Đây thường là típ người bảo thủ. Không nên gửi hợp đồng đến phòng Pháp chế mà hãy gửi trực tiếp đến những người bạn đã giao dịch. Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword.
Những công ty chiếm được thị trường lớn thường có xu hướng thỏa mãn trên ưu thế đó. Nếu bạn biến nó thành sự cạnh tranh về cái tôi, nó có thể gây ảnh hưởng lớn cho bạn. Anh ta nói: Chúng tôi đã phải thuê một chiếc máy bay, bởi vì cửa hàng của chúng tôi ở Bermuda không còn xe màu xanh và màu đỏ nâu.
Cách đây nhiều năm, khi các khách hàng chưa có tên tuổi trong lĩnh vực thể thao đến gặp chúng tôi, chúng tôi giới thiệu họ cho một đối thủ cạnh tranh tôi biết rõ nhược điểm của họ. Sau khi bổ sung một số đề nghị, tôi bắt đầu màn độc thoại về việc liên kết đội trượt tuyết với biểu tượng đầu người da đỏ của Pontiac vốn tượng trưng cho xe Pontiac từ nhiều năm nay. Ý tưởng của bạn có mối liên hệ như thế nào tới thị trường, thời gian và khách hàng sử dụng? Nó có lợi thế gì so với các sản phẩm cạnh tranh đã có sẵn.
Nếu là nhân viên, bạn phải tìm cách để những người thật sự nắm quyền quyết định biết bạn giỏi như thế nào mà không bị những người trung gian đố kỵ, ghen ghét. Tôi nghĩ lời bình phẩm này nhằm vào bản chất của tất cả các tổ chức đã lớn mạnh hơn là nhằm vào Ford. Định vị trong kinh doanh có rất nhiều nghĩa.