Gần đây, tôi đọc câu chuyện về một người bị bắt ở Palm Beach, Florida vì cưỡi ngựa trên con đường đến phía bắc và nam. Ông đề nghị: Nếu các ông mua 20 triệu đô-la thịt bò của tôi, tôi sẽ đặt các ông đóng một tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô la. Tình hình trở nên nghiêm trọng, luật sư của hai bên đều đến.
Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa. Trong kinh doanh, lời hứa được đưa ra trong mọi thời điểm song hầu như chẳng bao giờ được thực hiện, điều đó vô hình trung tạo nên ấn tượng rất xấu. Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia.
Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi. Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả. Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu.
Điều quan trọng là bạn phải nắm rõ hệ thống để có thể làm việc thông qua nó. Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi. Tôi cũng luôn thử thách chính mình trong việc quản lý thời gian.
Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Dù đó là việc kết thúc một thương vụ hay yêu cầu tăng lương, thúc đẩy lực lượng bán hàng gồm 5 nghìn người hay đàm phán một-đối-một, mua công ty mới hay chuyển đổi công ty cũ, hầu hết tình huống kinh doanh luôn là tình huống về con người. Nếu là nhân viên, bạn phải tìm cách để những người thật sự nắm quyền quyết định biết bạn giỏi như thế nào mà không bị những người trung gian đố kỵ, ghen ghét.
Nixon cư xử khá thân mật và vui vẻ. Chẳng hạn, gần đây, chúng tôi rất muốn ký hợp đồng với một ngôi sao truyền hình khá kín đáo. Nó sẽ giúp bạn dự đoán được tương lai.
Chính vì thế, tôi luôn cố gắng tạo ấn tượng tốt với đối tác như luôn chấm dứt các cuộc điện thoại, dọn giấy tờ trước khi mời đối tác vào văn phòng và tôi có thể dành hết sự quan tâm của mình cho đối tác. Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à? Tuy nhiên, cũng hãy coi chừng những người hay nhắc tới một người bạn rất thân (thường là một cái tên có thể gây ấn tượng hoặc cộng sự nào đó của bạn)! Nếu bạn biết về người bạn được nhắc đến, hãy tìm hiểu xem người đó nói gì về mối quan hệ giữa họ.
Tôi luôn cố gắng kiểm soát thời gian của mình hơn là để thời gian kiểm soát mình. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói.
Tôi luôn tìm ra những cách làm tắt hiệu quả nhất để giảm bớt thời gian cho các hoạt động. Tuy nhiên, quản lý tốt có nghĩa là phải chống lại được cả sức ép bên trong lẫn bên ngoài khi thực hiện các vụ kinh doanh mới bên ngoài cơ chế và hệ thống. Điều thú vị là ông ta thật sự tin mình đã được 79 điểm.
Chúng giúp bạn có được những thông tin mà bạn đã quên mất. Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Đó chính là một sự tính toán.