Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức. Khi người đó bắt đầu phàn nàn về vấn đề của mình, việc đó cũng mở đường cho người đó thanh minh với bạn về hành động sai trái trước đây của họ. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy.
Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn.
Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn – con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè.
Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy.
Theo nguyên tắc này, sự việc được diễn giải khác nhau tùy thuộc trật tự chúng được đưa ra. Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không.
Nhún vai là cử chỉ mà người đó dùng để chứng tỏ thái độ không biết gì hoặc thờ ơ, thông điệp của họ là: “Tôi không biết” hoặc “Tôi không quan tâm. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau.
Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn. Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được.
Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Người đó đưa ra cho bạn một sự lựa chọn “tốt hơn” so với đề nghị của bạn khi không thể đáp ứng những gì bạn yêu cầu từ ban đầu. Một chiến thuật khác là liệt kê một danh sách dài dằng dặc đủ mọi thứ khiến người khác mất sự tập trung.
Hãy chú ý tư thế của người đó. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu.
Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn giận nguôi đi. Người đó tuyên bố khó chịu trước những hành động của người khác, trong khi họ cũng làm những điều tương tự, để tránh bị bạn nghi ngờ.