Họ mong muốn được đảm đương vị trí điều hành một công ty và sẽ thấy các thương vụ, các kỹ năng phát triển quan hệ hay nghệ thuật bán hàng, là không xứng tầm với họ. Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì nó cũng không thể thành công. Giấc mơ mở một nhà hàng ăn là điều người ta thường nghĩ đến nhất khi tính gây dựng một doanh nghiệp mới nhưng cũng là một dự án có tỉ lệ thất bại cao nhất.
Vị chủ tịch một công ty quy mô trung bình than phiền với tôi về thái độ bảo thủ của các nhân viên cấp quản lý của ông: Vấn đề là tất cả họ đều sợ phạm lỗi! Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất. Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại.
Bạn càng đúng bao nhiêu, thì về lâu dài, bạn càng chịu nhiều bất lợi bấy nhiêu. Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình. Kiên trì ngụ ý rằng bán hàng là trò chơi của các con số, bạn cần gõ nhiều lần cửa và phải trở lại nhiều lần.
Rất nhiều công ty thực hiện chính sách hoán đổi nhân viên giữa các bộ phận với nhau. Mọi người thường nhận các dự án nằm ngoài công việc thường ngày của họ, từ đó, tạo dựng uy tín lẫn sự công nhận. Bạn có thể nói bất cứ điều gì trừ những điều bất chợt muốn nói.
Chúng tôi sản xuất và hợp tác sản xuất gần 200 giờ chương trình thể thao mỗi năm. Thực tế, đa phần các vị chủ tịch và CEO tôi có quan hệ đều biết khi nào nên nói những câu này và nói thế nào. Tuy nhiên, việc luôn đẩy công việc cho người khác lại còn phổ biến hơn.
Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì. Tôi tin rằng hầu hết những tiến bộ trong kinh doanh và các cuộc cách mạng công nghệ đều được tạo nên bên ngoài cơ chế hiện hành. Nhưng dù sao, nó cũng bao gồm một số bước căn bản sau:
các loại cửa nào cần gõ, gõ bằng cách nào và khi nào nên gõ vô cùng quan trọng. Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Chúng tôi trở thành đại diện cho các đấu thủ golf nhà nghề được sáu năm và nhận thấy rằng còn quá nhiều điều cần tìm hiểu trong lĩnh vực kinh doanh này.
Nếu không thể làm được một trong những cách trên, bạn phải cho họ thời gian thích nghi với việc mình sẽ bị sa thải, và làm bất cứ điều gì có thể giúp họ tìm được công việc khác. Khi nhìn nhận tranh chấp theo hướng đó, bạn sẽ trở nên khôn ngoan hơn, ít bộc lộ cảm xúc hay mong muốn nói cho hả giận của mình và chú trọng đến việc đạt được những điều bạn muốn hơn. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury.
Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Cái cọc nhỏ vẫn giữ được một con voi hai tấn hiệu quả như khi nó giữ con voi con. Nếu được đề nghị một công việc mà tôi muốn ở một công ty, và nếu tôi không biết rõ về công ty đó, tôi sẽ yêu cầu được điều hành bộ phận quốc tế.
Sự chán nản xuất hiện khi tính cầu thị, ham học hỏi đã bão hòa. Điều này nghe có vẻ rất thú vị, nhưng thực tế thì không phải như vậy. Tuy nhiên, hình ảnh tay đua chuyên nghiệp của anh, một người sành sỏi về khí động lực, đã vượt quá môn thể thao của anh, nhu cầu chiến thắng của anh.