Bất kỳ ai cũng có thể đoán được tính cách của người khác, điều quan trọng là phải nắm bắt những dấu hiệu thể hiện thông qua hành động của họ. Kiên trì là một trong những yếu tố hàng đầu trong những quy định về bán hàng, cùng với hiểu rõ sản phẩm của mình và tin tưởng vào sản phẩm của mình: Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác:
Trên thực tế là trong một ngành công nghiệp, các nhà tư bản rất thích việc bỏ tiền tài trợ cho các doanh nghiệp mới. Đối với những đề tài dài hơn và cần thảo luận nhiều hơn, tôi sẽ tóm tắt vấn đề và đưa ra những mặt quan trọng để loại bớt việc tranh luận mất thời gian. 500 cá tính khác nhau, mỗi người có một quan điểm riêng về thực tế.
Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng. Nhưng tôi từng thấy nhiều MBA ở các công ty khác không chịu học hỏi và cứ tin rằng thông hiểu về bán hàng không phải là phẩm chất cần thiết căn bản cho các nhà quản lý. Bạn không thể ngăn cản công ty của bạn thực hiện các vụ mua lại ngu xuẩn hay lao vào các ngành kinh doanh mà họ không nên vào.
Điều này không hẳn vì văn phòng bề thế của bạn mà là ở chính sân nhà, bởi vì khi đó bạn sẽ có lợi thế hơn hẳn đối tác. Đôi khi, các công ty thực hiện các thương vụ làm ăn mới vì những lý do phòng thủ ‒ bảo vệ chính mình hoặc phản ứng dữ dội với sự cạnh tranh. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ.
Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf.
Hoặc bộ phận mới được điều hành tốt, điều này có nghĩa bạn sẽ không bao giờ được chút công trạng nào; hoặc nó được điều hành tồi tệ, trường hợp này hiệu quả của bạn sẽ bị giới hạn bởi những người trên bạn. Nếu bạn chán nản, đó là lỗi của bạn, bạn không làm việc tích cực đủ để tạo hứng thú cho công việc. Đây là bản chất của một số người và tôi không thể thay đổi điều đó được.
Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ. Một lần chúng tôi nhận được đề nghị đại diện cho một cuộc đua hàng không thế giới trong cùng thời gian với thế vận hội 1984. Hãy viết ra giấy (nhờ thế khuyến khích sự đúng giờ) và phân phát theo danh sách đến từng người.
Doug mang trong mình dòng máu Las Vegas thành phố ăn chơi bậc nhất của Mỹ, tham gia đua xe bất hợp pháp, dính líu đến các vụ scandal và chơi cá độ. Chúng có thể áp dụng được trong cả kinh doanh lẫn vũ đài thể thao. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf.
Thực tế bạn đã thể hiện cho ông chủ thấy rằng bạn không coi trọng lòng trung thành, và tệ hơn, bạn không có gì để chứng minh cho thái độ của mình. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Một số công ty đã phát triển và ổn định, khi nhận thấy nhu cầu tăng trưởng và bành trướng quy mô, thường có xu hướng mở rộng theo chiều dọc hơn là chiều ngang, và mua lại những công ty mà họ không hiểu rõ lĩnh vực kinh doanh đó.
Tuy nhiên, quản lý tốt có nghĩa là phải chống lại được cả sức ép bên trong lẫn bên ngoài khi thực hiện các vụ kinh doanh mới bên ngoài cơ chế và hệ thống. Trong quá trình lập nghiệp và quản trị công ty của mình, ông rất trăn trở với câu hỏi: liệu những kiến thức thu nhận được trong nhà trường đã đúng và đủ chưa cho một nhà lãnh đạo doanh nghiệp - cũng như với những nhân viên mà mình tuyển dụng? Kinh nghiệm 20 năm chèo lái công ty đã cho ông rất nhiều kinh nghiệm thực tiễn để có thể chia sẻ với người khác, vượt lên trên những điều tưởng như họ đã biết trong kiến thức trang bị từ nhà trường hay trong kinh nghiệm thực tế vật lộn với thương trường. Năm nào cũng vậy, các bản dự toán thu nhập của anh ta thường nhiều triển vọng đến mức khó tin, có năm vượt quá con số thực tế gần 100%.