Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta.
Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức.
Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy. Hầu hết những người nói dối thường tin tưởng ít nhất vào một người nào khác.
Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin.
Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Khi anh nhận ra đây là một quyết định đúng, anh sẽ nói cho tôi biết sự thật.
Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới.
Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai. Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy.
Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này. Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. Nhưng vì tôi không ở vào tình thế ấy nên tôi chỉ có thể nói với anh những gì tôi cảm nhận ở địa vị của mình [câu này bắt đầu dẫn dắt].
Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm.
” Nếu người bạn chấp nhận câu chuyện ở đó – không chỉnh lại nhận định sai của bạn – thì bạn biết rằng cô ấy hoặc đã nói dối về người đồng nghiệp hoặc sẽ nói dối trong tình huống này. Thứ ông bán là những câu chuyện. ” Và những kẻ đang làm thế nghĩ rằng người kia chẳng hề biết chuyện đó.