Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Nó vẫn nguyên như thế khi tôi mua nó.
Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó. Cô ấy tin lời anh ta, và thế là sự thật được chôn kín. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp.
“Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?” Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối.
Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình. Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Bạn cần biết khi nào thì phòng vệ và khi nào thì không.
Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình.
Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được. “Ý anh là gì, tôi không rõ?” hoặc “Tại sao anh không thể?” (đáp lời chung chung) Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời.
Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Lời khẳng định của bạn phải tác động trực tiếp đến người đó, như thế anh ta sẽ phải trực tiếp thừa nhận “sự thật” này.
Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. Nếu anh ta nghĩ mình không hấp dẫn, anh ta sẽ quan tâm nhiều hơn đến hình thức của mình. Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện.
Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Cho dù cô ấy trả lời đúng thì cô ấy vẫn có thể lừa dối bạn sau khi các bạn đã đính hôn. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng.
Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn. Chúng ta có thể tiếp tục như thế. Nếu những cụm từ này không phải là một phần trong vốn từ vựng của ai đó thì hãy dè chừng! Nếu ai đó đang nói với bạn sự thật, chắc chắn người đó không bắt đầu bằng cách nói những lời như thế.