Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Cách định vị khác là vượt qua sự kiện, liên kết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những giá trị mong muốn và tích cực, những điều không liên quan đến sản phẩm. Dow Finsterwald, cựu vô địch PGA, từng nhờ tôi tìm giúp bản in bức tranh có chữ ký của họa sĩ Leroy Neiman, vẽ anh đang thi đấu với Arnold Palmer.
Tuy vậy, đối với nhiều người việc điều chỉnh 20 phút trong thời gian biểu không đơn giản. và nó khiến ông ta phải nghĩ đến những mức giá cao hơn. Ngày nay, bán hàng được coi là một trong những tài năng kinh doanh thứ yếu.
Cú đánh thử là cú đánh ở cự ly gần, được sự cho phép của đối thủ, giúp người chơi ước lượng được mức độ, hướng và cách đánh để đưa bóng vào lỗ. Khi nổi nóng, ông ta sẽ trở nên cáu gắt, khó chịu và muốn kết thúc nhanh chóng mọi việc. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau.
Năm 1968, thế vận hội được tổ chức, Jean Claude Killy trở thành nhà vô địch trượt tuyết đầu tiên trên thế giới. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối.
Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Trong khi đó, những người chơi golf đều có thể thi đấu rất hiệu quả ở nhiều quốc gia khác nhau. Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó.
Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta. Cần phải biết điểm mạnh, điểm yếu của bản thân, chúng có thể làm lệch lạc phản ứng cũng như nhận định của bạn đối với người khác.
Nhờ Jay Michaels, chúng tôi đã lấp đầy được lỗ hổng trong kiến thức của mình. Họ thường dò xét khách hàng bằng cách quan sát những người này cư xử thế nào, ngoại hình ra sao, ăn mặc kiểu gì và đưa ra một vài câu hỏi vớ vẩn. Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders.
Một lần tôi hẹn ăn trưa với một vài viên quản lý mà tôi chưa có dịp gặp sau một thời gian dài. Đôi khi, việc biết được thời điểm thích hợp để gọi điện vô cùng quan trọng. Nhưng dù sao, nó cũng bao gồm một số bước căn bản sau:
Nhiều tuần trước khi đề án được đưa ra để biểu quyết, ông ta đã quảng cáo cho loạt bài giảng mới của mình với đầu đề Làm thế nào để thu lợi từ Đề án 13 trên tờ Los Angeles Times và gây ảnh hưởng đến công chúng. Nhưng vì Killy là người giỏi nhất nên đối thủ của anh ta luôn được chấp đi trước khởi hành trước và trong môn trượt tuyết, vài giây đi trước có thể tương đương với hàng trăm mét. Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình.
Anh không thể đưa cái gì vào hay lấy cái gì ra. Cơ hội phụ thuộc vào việc bạn phản ứng như thế nào, chấp nhận kiềm chế hay phản ứng lại. Cuối cùng, Pepsi hiểu được điều gợi ý này và chuyển hướng tập trung nhấn mạnh Pepsi và Burger King là bạn chí cốt, anh này sát cánh anh kia.