Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Cậu bé thấy lo lắng vì trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc đứng né hẳn đi. Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó.
Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm? Nếu bạn đoán là Mike, bạn đã đúng. Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa.
Bạn gợi ý bộ phim Lost in Paradise (Mất tích trên thiên đường) nhưng người bạn lại không muốn xem phim ấy và đưa ra bằng chứng rằng một đồng nghiệp đã xem và không thích nó. Nhưng anh không dám chắc. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu.
Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Tất cả những gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu.
Hãy kiên quyết và người đó sẽ nói thật. Và đó là một sự thật không thể phủ nhận về vấn đề dối trá. Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp.
Nếu ai đó không trung thực với bạn, bạn muốn hét lên: “Anh là kẻ nói dối tồi tệ! Tôi biết anh chỉ làm tôi bực tức. Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó. Kịch bản B: Bạn đề nghị người bồi bàn mang cho một cốc cà phê không có cafêin và năm phút sau, anh chàng mang tới một ly cà phê đầy.
Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn. Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?”
Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Thay vào đó, Winston nên làm như sau: “Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?”
Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó. Bạn cảm thấy thoải mái hơn và tính cả tin của bạn tăng lên. Liệu hành trình này có được như thế không?”