Chính những vấn đề nhỏ, quá nhỏ để đáng được nói tới như một bản báo cáo thất lạc, một chuyện vặt vãnh không được thực hiện lại gây nên tâm trạng bực bội và oán giận. Hầu hết các thương vụ không phải tự nhiên mà có. Khi đã sắp xếp lịch trình làm việc, nếu bạn không theo sát nó thì việc sắp xếp cũng không có ý nghĩa gì.
Trong một số trường hợp, cách này cũng mang lại hiệu quả, nhưng thông thường thì không như vậy. Thay vì phản ứng, chủ động sẽ giúp bạn sử dụng đúng đắn những gì mình biết, biến những nhận thức thành quyền điều khiển. Gần đây, người ta đề cập rất nhiều đến thành công của những công ty hướng về con người.
Nhân viên của chúng tôi đáp: Bermuda. Ngụ ý của tôi là chỉ cần một chút kiên nhẫn, chúng tôi sẽ lại có tin của Herschel và rằng chúng tôi không nên chấm dứt liên lạc với Herschel tại đây. Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng.
Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất. Tất cả các bên liên quan đều muốn thực hiện thương vụ này nhưng đều chưa xác định được chính xác những hành động liên kết cần thiết giữa các bên nghĩa là ai sẽ làm gì và với giá bao nhiêu. Hiển nhiên, tính bất cẩn và việc để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả khôn lường.
Im lặng là trống rỗng, và người ta cảm thấy bức bách cần phải lấp đầy. Tuy nhiên, người có cái tôi lớn không có nghĩa là có tính cách mạnh mẽ, và ngược lại. Cho nên chúng tôi cho họ biết trong vòng một tuần, chúng tôi khó có thể đưa ra câu trả lời hoặc chúng tôi không thể nào bỏ một số cam kết tham dự các giải quần vợt của cô ấy.
Chọn lựa hiển nhiên nhất của chúng tôi lúc đó là một trong ba môn thể thao đồng đội lớn: bóng đá, bóng chày và bóng rổ (lúc đó quần vợt vẫn còn là môn thể thao không chuyên). Còn đối với trường hợp Doug Sanders, khoản hoa hồng mà chúng tôi nhận được không lớn và đáng phải quan tâm, song tôi luôn tưởng tượng đến hình ảnh Doug vừa trở về từ chuyến thi đấu, đếm tiền và bỏ phần hoa hồng vào phong bì và gửi ngay cho chúng tôi. Những người góp phần tạo nên sự cách biệt này thường dật dờ ở mức quản lý trung bình và dưới trung bình.
Nhưng trong tiếng Anh, từ plant (cây cảnh) và account (hợp đồng) còn có nghĩa là nhà máy và sổ sách kế toán, vì vậy, vị chủ tịch đã hiểu là: Tôi quản lý các nhà máy của công ty thép Jones and Laughlin. Bạn không thể đi chơi hay cư xử vui vẻ, thoải mái với một người nào đó vào buổi tối khi mà hôm sau bạn phải khiển trách, sa thải, chuyển công tác hay can thiệp vào công việc của người đó. Có câu châm ngôn: Nếu bạn biết mình đang đi đâu, bạn sẽ đến một nơi khác.
Tuy nhiên, trên thực tế, tôi ít khi tự mình đưa ra cam kết cho đến khi tham khảo ý kiến lãnh đạo cấp trên hoặc các trưởng phòng thích hợp. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Nếu bạn không biết, hãy hỏi và để họ nói cho bạn.
Đừng đả động đến chúng ngay. Để hoạt động hiệu quả, bạn phải phát triển tình bạn lâu dài cả trong lẫn ngoài công ty. Làm sao chúng tôi có thể tổ chức một cuộc thi đấu nếu chúng tôi vừa là đại diện cho người bảo trợ vừa đại diện cho vận động viên, quyền truyền hình và bộ phận điều hành.
Mặc dù có thể sếp của anh ta đã sai, song bất hạnh thay, điều đó không phải là vấn đề. Mỗi công ty có một sơ đồ tổ chức bí mật, và hệ thống là đầu mối tốt nhất để xác định sơ đồ đó là gì. Một viên chức khác cho biết ông ta đã đi lính thuỷ quân lục chiến ngay sau khi tốt nghiệp trung học.