Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội. Giả sử cậu con trai đang độ tuổi thiếu niên của Martha bỏ nhà sống lang thang ngoài đường phố suốt hai năm qua và muốn trở về nhà. ” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì.
Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau:
Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế. Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. “Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm.
Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba.
Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Nói cách khác, nếu người đó xua xua tay cho dù họ đang nói điều gì thì bạn cũng đều muốn biết ý nghĩa của hành động này.
Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. ” Người đàn ông đáp: “Tôi không lấy thế làm ngạc nhiên, chỉ có vài người biết mức độ bảo mật của tôi. Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm.
Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào.
“Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. ” Ngay khi anh ấy nói câu này, anh ấy nhận ra rằng mình thật ngớ ngẩn. Trong phương án này, bạn kết tội người đó về mọi chuyện và bất kỳ chi tiết nào đã bị lộ.
Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội. [2] Cụm từ “toàn bộ câu chuyện” hiệu quả hơn là đề nghị ai đó thú nhận hoặc nói ra sự thật.
Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật. Trong ấn tượng của bạn, Joe là một người đức độ, căm ghét những điều ngay cả những tật xấu nhỏ nhặt như việc ăn cắp vật dụng văn phòng. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà.